Técnicas de fechamento, apresentação de preço e tratamento de objeções para a equipe comercial eMerchan.
Valores atualizados para apresentação ao cliente. Decore esses números.
Quando o cliente pergunta "e o preço?", é sinal de compra. Nunca trate como objeção. Mas antes de dar o número, recapitule o valor.
"Legal que você perguntou. Antes do valor, deixa eu recapitular o que você vai ter acesso: 10 dashboards de BI em tempo real, controle completo de supervisores com KM e trajeto, notificações com bloqueio de tela, WhatsApp automático... tudo isso pronto, sem custo de desenvolvimento."
Foco em BI (estoque, preço, share, concorrentes), fotos antes/depois e WhatsApp automático para o grupo do cliente.
Foco em controle de supervisores (check-in, KM, reembolsos), planejamento de rotas e consolidada de OS.
Foco em aprovação de atendimentos, relatórios de ponto e fotos de check-in. Eles querem saber se o promotor veio.
Foco em controle de estoque, ruptura, pesquisa de preço e roteiro otimizado de visitas.
Após apresentar o preço, use uma dessas técnicas para conduzir ao fechamento.
"Pensa assim: quanto custa hoje um promotor ir na loja errada, ou não ir? Quanto custa não saber se ele está trabalhando? Um dia de promotor perdido já paga quase um mês da ferramenta."
Funciona bem com gestores operacionais que já sofrem com falta de controle.
"Quantos promotores vocês têm em campo hoje?"
(Ele responde, ex: 40)
"Então seria R$ 2.000/mês. Quer que eu prepare a proposta com esse cenário?"
A melhor técnica. Ao perguntar quantos promotores tem, você já assume que ele vai fechar. A resposta dele te dá o gancho natural.
"A implantação leva em média 5 dias úteis. Se a gente fechar essa semana, vocês já começam o mês que vem com tudo rodando."
Não é pressão, é lógica. Mostra que existe um prazo real e ajuda o cliente a visualizar o timeline.
"Vou te enviar o resumo da apresentação com os destaques que você mais gostou. Posso te ligar quinta pra gente alinhar os próximos passos?"
As objeções mais comuns e como responder a cada uma.
"O mensal de R$ 50 por usuário já é o valor mais competitivo do mercado. O que eu consigo flexibilizar é o setup: ao invés de 6x, consigo parcelar em até 8x."
"Claro, faz todo sentido. Quer que eu faça uma apresentação rápida pra ele também? Assim vocês decidem com a mesma informação. Que dia funciona?"
O objetivo é sempre manter o contato ativo com data marcada. Se ele disser "não precisa", insista no follow-up: "Te ligo sexta então pra saber o que decidiram?"
"Qual sistema vocês usam? ... Legal. O que eu mais ouço de quem migra pra gente é que os BIs são muito mais completos e o WhatsApp automático nenhum concorrente tem. Posso te mostrar a diferença em 10 minutos?"
Não fale mal do concorrente. Foque nos diferenciais exclusivos: IA com banco de dados, WhatsApp automático, 10 BIs prontos.
"Entendo. Mas me diz: quanto custa hoje um promotor que faz check-in e vai embora? Ou uma ruptura que ninguém viu porque não tinha controle? A ferramenta se paga no primeiro mês só com o que ela evita de prejuízo."
Nunca diga "é barato". Deixe o cliente concluir isso. Traga o custo da ineficiência para comparar.
Erros comuns que matam vendas. Evite a todo custo.
Nunca diga "infelizmente o preço é..." ou "sei que é um investimento alto". Apresente com confiança.
Falar mal do concorrente parece desespero. Foque nos seus diferenciais exclusivos.
"Te mando a proposta" sem data de retorno = morte da venda. Sempre marque o próximo contato.
Desvaloriza o produto. Se precisar flexibilizar, mexa apenas no setup (mais parcelas).
Deixe o cliente concluir que o preço é justo. Mostre o valor e deixe ele fazer a conta.
Primeiro pergunte o que ele precisa. Depois mostre só o que importa pra ele. Não despeje tudo.